Parmi les différents objectifs que peut avoir une entreprise, la poursuite de l’activité, la recherche de la pérennité et la recherche du profit apparaissent comme les plus essentiels. Mais, l’atteinte de ces objectifs passe nécessairement par la mise en œuvre de techniques axées sur le client et ses attentes. Il faudra donc bien cerner les besoins du client, pour ensuite lui apporter des solutions efficaces. Et c’est cela même l’idée de la vente complexe : offrir des solutions.
De quoi s’agit-il réellement ?
D’entrée de jeu, il faut savoir qu’il s’agit d’une notion quelque peu subjective. Pour cela, il serait préférable de la définir en mettant l’accent sur ce qui la différencie d’une vente classique. Ainsi, la vente complexe est en quelque sorte une vente de solutions, mobilisant de nombreux acteurs côté vendeurs et acheteurs, ceci dans un processus assez long. Elle nécessite des services associés, de même qu’une une bonne maitrise technique de la part des commerciaux.
Ce type de vente se constate souvent dans le domaine du commerce B2B et les montants financiers qui lui sont associés sont généralement importants. Et comme il s’agit d’une stratégie devant être bien pensée et bien maitrisée afin que les résultats soient à la hauteur des espérances, certains sites spécialisés comme P-val sur la vente complexe proposent des conseils, formations et accompagnements dans ce sens.
La problématique du client : base de la vente de solutions
La vente complexe doit s’appuyer sur les besoins réels du client pour mieux y répondre. Ici, le commercial devra identifier les difficultés précises auxquelles le client se trouve confronté, notamment celles pour lesquelles son offre apporte une réponse concrète. Mieux, celui-ci doit faire intervenir tous les acteurs concernés par la problématique de son interlocuteur pour gagner en temps et éviter de déployer des ressources inutiles.
Cela suppose que dans le cadre de la vente complexe, le client peut être accompagné par des solutions spécifiques à ses problèmes. Celles-ci doivent cependant être très efficaces, et au besoin intégrer des partenariats avec d’autres sociétés, ou des conseils judicieux relatifs à un problème mal posé. De la sorte, des contenus à valeur ajoutée seront proposés aux clients, et de nouvelles relations pourront être créées. C’est une manière intelligente de faire évoluer les activités, l’évolution étant un impératif pour l’entreprise. Plus de détails à ce sujet sur ce lien.
Le plan d’ensemble : facteur déterminant de la vente complexe
Lorsqu’il est bien défini, le plan d’ensemble conduit inévitablement à l’optimisation de la performance commerciale de l’entreprise. Toutefois, il faut savoir l’adapter aux différentes situations qui pourraient se présenter lors de sa mise en application.
Pour cela, la qualité des informations collectées est un aspect fondamental à prendre en compte. Au-delà de leur volume, les données doivent donc être fiables pour permettre l’élaboration d’une bonne stratégie de vente complexe. Une connaissance poussée des habitudes du client est aussi requise ici. Cela nécessite de fait une bonne communication interne et un partage d’informations.
L’analyse pertinente des données collectées représente également un aspect important. Les informations doivent en effet être combinées pour faire émerger des solutions efficaces et utiles à l’atteinte des objectifs fixés.
Non moins importante, la détermination des actions à mener est une étape préalable à la vente commerciale, à ne pas négliger. A ce titre, l’élaboration d’une feuille de route précisant la marche à suivre, le partage des tâches et les points de contrôle est plus que recommandée.
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